平台和互联网两者概念较为模糊，目前在B2B中很容易将这两个概念混淆，都贴上互联网的标签，平台的标签；其实平台和互联网有一定差距，平台就是互联网，但互联网不一定是平台。

钢铁电商

近年来，大宗电商成为新一轮资本追逐的“黑马”。“互联网+”与“供给侧改革”双风口叠加，大宗电商从2015年开始呈现火爆之势。在此，电商门户、互联网+智库——中国电子商务研究中心启动了100位电商大佬系列访之——“国内大宗电商大佬”独家系列高端微访谈。

今天带来的是电商中心与上海钢联董事长朱军红的独家对话。

·高管简介：

朱军红，毕业于华东冶金学院（现安徽工业大学）会计专业。1988年-1995年任职中国钢铁炉料总公司；1995年-1998年供职于中国证券研究中心，负责财务管理，企业兼并重组咨询；1998年-1999年曾任北京和迅科技发展有限公司财务总监，负责风险投资基金筹集工作；1999年-2000年曾出任美国太维公司财务总监，负责公司在美国IPO前期筹划工作；2000年-至今任上海钢联董事长；上海市金属学会第九届理事、中国工商联合会冶金商会理事以及上海工商联钢铁贸易商会会长。

核心观点摘要：

1、从简单的咨询服务到大数据服务，加强数据在广度和深度的不断延伸，资讯服务在B2B中还有很大的想象空间。

2、“贸易+互联网”里最关键的是能否有效地规避涨跌风险，更多靠的是贸易能力，而不是互联网的能力。“贸易+互联网”的本质依旧是贸易，“互联网+贸易”才是真正的平台。

3、风控是判断一家B2B企业在成长过程中能否立足的至关重要的指标。

4、传统贸易里三个方式：撮合经纪人、自营贸易、代理；在B2B互联网中升级成了：撮合、自营、寄售，但商业的本质是一样的。

5、B2B的合并意义不大，B2B的合并也不会太普遍。

6、对于一家钢铁电商而言，核心指标就是流量、用户数和风控能力。

7、传统企业转型电商存在三大基本挑战：1）定价策略2）能否吸引到同行3）投入和产出是否相匹配。平台名片

·平台名称：上海钢联

·平台网址：www.mysteel.com

·公司名称：上海钢联电子商务股份有限公司

·成立日期：2000年

·企业定位：领先的大宗商品综合服务商

·董事长：朱军红

·主要数据：2016年1-9月，营收268.8亿元，同比增长78.48%；净利润2101.5万元，同比增长105.91%。截止2016年上半年，公司资讯版块旗下运营的“我的钢铁”网、“我的有色”网、“大宗商品”网、“搜搜钢”等注册用户数148万，页面浏览量6848万次。旗下钢银电商注册用户数超过6.5万，平台成交量1455.41万吨，按120个交易日计算，日均成交量12.13万吨；其中，钢银平台寄售交易量达838.83万吨，较上年同期增长114.17%。

以下是中国电子商务研究中心独家对话上海钢联董事长朱军红：

流量在互联网里面决定一切

中国电子商务研究中心：公司旗下钢银电商2015年大幅亏损，今年的前三季度财报看已经扭亏，去年亏损及今年扭亏的原因各是什么？

朱军红：公司旗下“钢银电商”刚起步从无到有，运营初期为了获取客户、做大体量，势必需要大投入。去年亏损的原因有两个：第一，去年正处于闭环搭建期，我们在供应链各个环节进行了布局，投入较大；第二，平台初期，先做撮合，到一定程度再做自营，也就是“贸易+互联网”的方式，在去年行情低迷、价格大跌的情况下，也造成了一些亏损。今年扭亏，主要有几个方面，首先在于业务模式的转变，我们今年以寄售为主，避免了涨跌价所带来的风险；其次，越来越多的企业接受并且认可钢银，通过服务费的收取和供应链金融的发力获取了可观的利润；最后，我们标准化体系的搭建和IT的快速迭代迅速提升了平台运营效率，为平台扭亏奠定了基础。

中国电子商务研究中心：近年来，钢厂、钢贸商、物流仓储企业纷纷投入钢铁电商业务，跟这些企业相比，公司的优势和劣势在什么地方？

朱军红：传统钢铁企业涉足电商业务时首先要考虑一个问题：流量入口是否足够大？剔除撮合量，基于零售的结算量和用户的分销量，不管在哪个行业，如果流量能做到足够大都是有机会的。即使是再大的仓储企业投入到钢铁电商也要有流量的支撑，核心的指标是交易量，而不是线下能力。所以某种程度上，流量在互联网里决定了一切。

“贸易+互联网”里最关键的是能否有效地规避涨跌的风险，这里更多靠的是贸易能力，而不是互联网能力。互联网只是作为一个工具来提升贸易效率。“贸易+互联网”能否切换到“互联网+贸易”？那就要看定位，如果靠自营贸易来引流，就必须承担价格涨跌风险，这样的平台风险性太大！其实这从传统贸易企业做大就死的现象中就可以看得出来！

而“互联网+贸易”的平台化发展必须是以提供标准化的服务，并且可收获持续性的盈利为标准。所以“互联网+贸易”的想象空间很大。2015年钢银电商为了快速获取流量入口，自营方面也适当增加了投入，随着流量的上升，模式也开始切换；2016年钢银电商转为“互联网+贸易”模式运营，也就是我们说的“寄售”模式。在产业互联网摸索的过程中，我们发现“贸易+互联网”和“互联网+贸易”两者差距非常大，是本质性差别。因为“贸易+互联网”本质上还是贸易，一定不是平台，“互联网+贸易”才是真正的平台。

平台和互联网两者概念较为模糊，目前在B2B中很容易将这两个概念混淆，都贴上互联网的标签，平台的标签；其实平台和互联网有一定差距，平台就是互联网，但互联网不一定是平台。

资讯服务还具很大想象空间

中国电子商务研究中心：上海钢联从资讯服务起家，目前公司资讯业务发展情况如何？资讯业务还有多大想象空间？

朱军红：资讯服务在B2B里面还有非常大的想象空间，从简单咨询服务到大数据服务，我们讲的产业大数据不是一个简单的信息，资讯能够延伸到大数据服务，再加强广度和深度的不断的延伸，我认为大宗商品资讯的发展非常值得期待！

中国电子商务研究中心：钢联从去年开始做交易到今天为止，前三季度有200多个亿的交易量。从咨询转交易的过程中你觉得最大困难是什么？

朱军红：其实不存在困难这一说法，更多的是两种思维模式的切换和改变。虽然外界都说做平台一定赔钱，但资讯平台，这么多年看下来，基本都是盈利的，很少有亏损。而对于交易平台，其早期投入会远远大于资讯，此外因为交易的复杂性，在流程把控，风险管理上都与资讯有非常大的不同！比如钢银在交易的起步阶段利用撮合引流，但撮合的痛点在于没有用户粘性；到一定阶段开始做一部分自营，但自营其实就是在做贸易，在用户关系的处理及市场行情的把握上要非常注意；后来再转向代理寄售，代理寄售是纯粹作为平台提供服务的一种交易模式。而目前，钢银电商的业务模式已经转型为以“融资+寄售”为主，同时解决用户货物和资金两大难题。

资讯平台最大的问题是发展速度慢，需要积累和沉淀，而交易平台一旦发展起来速度是非常迅猛的。现在很多传统的B2B企业，没有充分利用优势，在拥有大量用户的过程中，如果转型的速度太慢就会造成用户流失。传统B2B企业是否能利用优势转换，在这点上显得尤为重要。

钢铁电商最核心的部分是风控

中国电子商务研究中心：近年来钢铁电商风生水起，为什么这么火？这种火是理性的吗？

朱军红：钢铁电商火的原因有两个：一是体量大，市场空间大，标准化程度高。二是钢铁工业分散，互联网特性强。钢铁是基础的原材料、用途广，可以用到各行各业。钢铁的用户小而散，这与它的份额少，用户面广有关。买方和卖方两端，一定要有一端特别分散，钢铁行业则是卖家集中，买家分散，完全符合这一特性，因此非常符合互联网的发展。

中国电子商务研究中心：您觉得目前的钢铁电商行业主要存在一些什么问题？

朱军红：切忌浮躁。这是包括钢铁电商在内的所有行业都应该要引以为戒的。B2B电商应该做到两点：

1、踏踏实实，一步一个脚印，不弄虚作假，不一未追求量。要了解用户并满足用户的需求，把服务做实。

2、做好风控。风险管理者采取的措施和方法很重要，企业能不能发展壮大，最核心的还是风控。如果风控做不好，模式再好好也是枉然，这点与B2C平台不同。大宗商品体积大、金额大、波动大，交易做大的同时也会带来巨大的风险。所以在我看来，风控是判断一家B2B企业在成长过程中能否立足的至关重要的指标，也是决定B2B企业能否成长壮大的重要因素。

中国电子商务研究中心：钢铁电商目前的撮合、寄售、自营哪种模式更加适应市场的需求和发展？未来的主要盈利模式会是怎样的？

朱军红：三者相比寄售更符合互联网的发展特性，因为寄售是“互联网+贸易”。一边是卖家，一边是买家，钢铁电商平台在中间替双方提供结算服务。传统贸易里三个方式：一、撮合经纪人。这是传统贸易里最小的，个体户资金困难找有背景的介绍人，由此获取中间费。

二、做自营贸易。就是买了再卖，赚差价。

三、代理。价格已定，然后帮卖出去，赚佣金。这是传统的贸易主流的3个方式。传统的代理较为复杂，利用互联网进行线上化后，演变为我们所讲的“寄售”，其中的商业本质是一样的，只是通过互联网渠道进行了优化，效率也因此大幅提升。

中国电子商务研究中心：目前钢铁电商竞争格局如何？是否也有必要打造一个属于自己的生态体系？合并也会是大势所趋吗？

朱军红：钢银电商一直在以“平台+服务”为战略打造闭环生态体系，主要目的是为产业用户提供更高效、更便捷、更安全的服务。关于合并这个话题，B2B不同于B2C，B2B的合并意义不大，B2B的合并也不会太普遍。对于一家钢铁电商而言，核心还是风控能力。

传统企业转型电商存三大挑战

中国电子商务研究中心：国有钢铁企业纷纷转型，在您看来给他们什么好的建议，能够使传统的国有钢铁企业快速的走出所谓产能过剩，亏损这种困境？

朱军红：在转型过程中，传统的销售模式是依靠贸易商做分销，如果让钢铁企业通过电商来实现平台化，直接面对终端用户，将会面临三大基本挑战：

第一个挑战：定价策略问题。传统企业在定价过程存在很多的因素，如区域不同，定价不同；当然还有很多体制因素。所以企业转型升级的过程当中都会存在定价策略，但是机遇和挑战也是并存的，克服了问题就是迎来了一个机遇。

第二个挑战：能否吸引到同行。企业在转型电商的时候是否有能力将同行吸引过来，这对传统企业而言也是一个挑战。

第三个挑战：投入和产出是否相匹配。因为所有商品的区域性特别强，在自己的正常销售半径可以操作，但如果是在销售半径以外，是否有足够的流量？大宗商品其实有很多的问题，所对应要付出的代价、技术的要求、分装销售的成本、用户的成本等都是较高的，要考虑转型是否能覆盖成本？这是第三个挑战。

中国电子商务研究中心：您觉得当前B2B领域创业的机遇在哪？成功创业的必备因素有哪些？

朱军红：B2B领域的创业充满了机会，现在机遇仍旧比较大。最关键点在于对这个行业是否足够理解。在B2B领域，行业背景很重要，如果没有行业背景，即使你有丰富的互联网经验也未必能成功。

B2B电商，创业团队最好的配置是：一、团队成员具有资深的行业背景，拥有广泛的行业人脉，对行业有深刻的理解。二、有良好的运营，具备互联网的运营经验，能够把传统产业与互联网很好地衔接。三、有一个很好的CFO（首席财务官），这样的团队会更适合在B2B领域的创业发展。